PUBLICIDAD Y VENTA.

INFLUJO DE LA PUBLICIDAD EN LAS MOTIVACIONES:

Las motivaciones nunca son definitivas.  Se transforman y determinan con ello las alteraciones de las necesidades; pueden modificarse, controlarse y corregirse mediante acontecimientos inconscientes o puntos de vista racionales.  La publicidad intenta influir en su propio provecho las motivaciones cuya esencia ha descubierto.  Puede intentar asociar inmediatamente la necesidad de alcohol a una determinada marca que satisfaga esta necesidad.  Para obtener estos objetivos se emplean varios medios.  Los carteles llaman la atención sobre todo lo que el hombre debería comprar inprescindiblemente.  Los anuncios de periódicos, el cine, la radio y la televisión están al servicio de la publicidad.  También se utiliza la propaganda para crear nuevas necesidades y despertar nuevos consumos.  Mediante la difusión de un nuevo objeto deportivo, se puede despertar la demanda de dicho objeto deportivo, se puede despertar la demanda de dicho objeto.  El principio de la difusión de un nuevo deporte, podría consistir en la necesidad general de movimiento, la necesidad de mantenerse sano y con una relativa agilidad y buen aspecto, etc.  Siempre existen estas  necesidades elementales.  Pero hasta el momento en que se introduce un nuevo deporte no se conocía su satisfacción, mediante este método en cuestión.  Para ello los motivos para comprar el objeto deportivo han de tener una dirección muy determinada en que se estimulen principalmente las capas emocionales del inconsciente.  Von Holzschuher las denominó muy acertadamente  la zona de la personalidad primaria.

PUBLICIDAD  Y  VENTA

El objetivo de la propaganda es siempre obligar a la compra.  El proceso hasta llegar a la compra transcurre  en distintas etapas y es más complicado de lo que parece a primera vista.  Para explicar el proceso del acto de la compra se utiliza el lema "AIDA" lema americano sus letras indican sucesión de las etapas del proceso, la primera A, significa la atención con la que el hombre capta con completa espontaneidad e incluso que actúa sobre él.  Cuando esta atención se ha hecho consciente, se ha despertado el interés, de aquí la I, de el nace el deseo,  D, que finalmente induce a la acción de comprar  A,  acción.

Fundamentalmente y considerando el proceso psicológico en su totalidad no existe ninguna diferencia entre propaganda y venta, al establecer esta gran relación igualitaria, la respuesta en las ventas es directamente proporcional.

En ambos casos aparecen los mismos o muy parecidos factores psicológicos, puesto que publicidad y venta son dos conceptos que van muy unidos entre sí.

DIRECCIONES  PROPAGANDÍSTICAS

En la propaganda pueden distinguirse, dos direcciones distintas fundamentales: propaganda para un ramo determinado y propaganda para una marca o firma determinada.  La propaganda para un ramo determinado, que constituye el concepto general de propaganda, se basa en que se ofrece al consumidor una serie de productos de consumo que compiten entre sí.  Cuando se dispone de cierto poder adquisitivo se presenta al consumidor el problema del cual es la oferta que se ajusta mejor a su situación económica y para que debe comprar.  Puede plantearsele también la cuestión de invertir su dinero en una nevera, un vestido, arreglando su casa y realizando un viaje.  La publicidad tendrá por objeto atraer la atención e interés del consumidor hacia su rama de producción.

Cuando el consumidor se ha decidido por un objeto, ej. una nevera, debe decidir la marca y entonces entra en juego la competencia entre los distintos productos.

Así la propaganda es una marca no puede limitarse a exponer las ventajas objetivas que pueden comprenderse racionalmente,  sino que debe hacer entrar en juego a otros factores, para que el consumidor sienta más atracción inconsciente por la marca en cuestión.

El ejemplo de ello lo constituye la venta de aparatos de radio que técnicamente han llegado a la madurez, que el no especializado, casi no puede notar las deferencias dentro de un mismo tipo de aparatos.  O sea, que el consumidor casi no percibe las diferencias de sonido y ventajas técnicas entre una marca u otra.

Un ejemplo de ello lo constituye  el TENDERO, poseedor del inmueble con una afectación familiar imposible de eliminar, le preguntan Cuanto cuesta su casa?   350 señor, cuanto valen las propiedades de su hija?, 350 señor.  Recuerde el nivel de recordación del Señor, que ya tiene más de 70 años y un grado de fijación bastante alto,  el hecho parte de: vecino una 350,  quiere decir "Una Cocacola de 350ml."el producto más vendido. 

También tenga en cuenta que si toma en arriendo la propiedad, su destinación NO DEBE ser la misma y mucho menos con el nombre anterior del establecimiento, ni por encima, ni por debajo,  justificando unos flujos de caja inexistentes o relacionados con quien sabes que cosa, se invalida su negocio.   Así un tercero le obligue a cambiar las condiciones.

USTED NO PUEDE OBLIGARME  A QUE CELEBRE UN CONTRATO,  CON ESTAS APLASTANTES CONDICIONES.  

Tengo derecho a intervenir porque la propiedad es familiar y a mí no me tuvieron en cuenta en el negocio.  puede que  haga parte de los Títulos de Inversión  Inmobiliaria, pero se actúo de mala fé y se atropelló a los propietarios, además su base está infundada, pues los flujos de caja que presentan como sustentación, son inexistentes.   Y o no percibo sueldo, esos flujos inexistentes, no se a donde van que se haga claridad, porque ya están diciendo que me  les robe la "plata".  Sin una base real no se puede tener un portafolio de buenas inversiones.   NO EXISTE TAL. que se le informe al de la moto, que está creyendo que yo devengo un sueldo extraordinario. 

Puedo concluir que el Señor Inversionista, presenta una gran anomalía en el portafolio de buenas inversiones; ganado robado, reclamaciones de seguro al 100%  (fraude),  flujos de caja inexistentes etc.  Me reclaman que renuncie y yo no entiendo a que, lo único que hago es escribir en éste blog de notas, como Responsabilidad Social.  Será acaso que uno deba renunciar a la Responsabilidad?.  Donde está su Responsabilidad.?  

Poseo un PC con una licencia para Estudiantes y Grupos Familiares  (Esto es únicamente para un PC y no con fines lucrativos), Los estudiantes que están en línea no entienden y sólo pretenden negociar  sus  dibujitos y fotos, no entiendo los letreros y la destinación que le están dando a las imágenes en línea, claramente expresan la ignorancia de su utilidad;  éste es un sitio público y éstos blogs son de dominio público.  Igualmente cuando usurpan mi vivienda, esos trabajos no tienen validez, igualmente demuestran la ignorancia en que se encuentran.  Donde están los profesores?.

MEDIOS  DE PUBLICIDAD

Los medios de propaganda se basan principalmente en la representación gráfica y la palabra.  El hombre debe percibir en primer lugar lo que compra.  Bajo este punto de vista se pueden aplicar a la publicidad todas las leyes de la psicología perceptiva.

Ante la percepción racional propiamente dicha se presenta una forma de aprehensión primitiva que puede considerarse como un acto de preorientación y que influye la elaboración posterior de los estímulos en una dirección positiva o negativa.  Este hecho se demuestra con el experimento siguiente.

Se mostró durante unas milésimas de segundo a un par de personas la palabra  "zumbido".  El tiempo que se dió era tan corto que no permitía leer atentamente y captar la palabra.  A pesar de ello las personas manifestaron que se trataba de algo vibrante y referente a los insectos, o sea que captaron la calidad del concepto antes de que tuviera lugar una elaboración racional de lo percibido.

De éste modo se originan ciertas actitudes emocionales que juegan un papel esencial para la valoración posterior de lo percibido.

Contrastes.  Toda desviación de lo normal provoca la atención:

Si en un periódico todos los anuncios son del mismo tamaño, un anuncio mucho mayor o mucho más pequeño llama poderosamente la atención.  (De todos modos el mayor la atraerá más que el pequeño, ya que con el tamaño del anuncio va unida la sensación de su mayor importancia)  Todo contraste de forma, color, presentación atrae la vista y por tanto la atención.

Lo nuevo.  Es natural en el hombre que le atraiga todo lo nuevo,  Detrás de ello se encuentra la necesidad de estar informado y obtener una respuesta a toda pregunta; esta necesidad lleva en su forma más aguda a la curiosidad y responde a los puntos de vista de los propagandistas.

Llamamiento a los intereses.  incluso el hombre más primario posee determinados intereses y observa con más curiosidad lo relacionado con ellos.  Posee una actitud y predisposición inconsciente y dirigida a todas las cosas que entran dentro de su campo de interés.  Así la señora interesada por las modas sólo verá los escaparates en que se exhiben vestidos,  mientras que su hijito solo tendrá ojos para los jueguitos electrónicos o modelos de trencitos.

Fantasía, Todo lo que esté destinado a incitar la propia fantasía del consumidor, reclamará también su atención.  En las representaciones se presentan a un proceso dinámico que provocan el que cada uno tenga que continuar sus pensamientos y desarrollar su fantasía.

Repetición.  La repetición de una presentación gráfica da al observador la sensación de que ya conoce el producto en cuestión  Esta sensación al principio puede ser puramente difusa y sensible, pero al sugerirle el "resto ya lo he visto antes" hace que manifieste una atención más intensa por el objeto.

Humor.  Toda representación humorística hace que el observador se ocupe de ella más detalladamente, ya que el humor produce una impresión sensitiva de signo positivo.

Todos estos factores enunciados y muchos otros que podríamos describir actúan tanto más intensamente cuando junto con la atención provocan cierta impresión sensible positiva que estimule a continuar ocupándose del tema.

La Empresa que hace publicidad tiene un simple objetivo:  hacer que la Gente desee su producto y lo compre más.  Esto no quiere decir , sin embargo, que cuanta más publicidad, mejor. Ya que la publicidad hay que pagarla, desplaza la curva de costos.  En algún punto de la Empresa encontrará que una publicidad adecuada es suficiente; posteriores desembolsos no serían rentables en términos de unas mayores ventas.

En un oligopolio el fin primordial  de la publicidad es, a menudo, hacerse con el mercado de los competidores, De éste modo, por ejemplo el objetivo primario de la publicidad de la Ford es quitarle ventas a la General Motors y a otras compañias automovilísticas.  Y por su parte la General Motors hace publicidad para quitarles ventas a la Ford y a los Japoneses.

La publicidad también incrementa la demanda total del Mercado para el producto.  Una empresa monopolística algunas veces también  hará publicidad, no por arrebatar las pérdidas a los competidores (ya que carece de ellos), sino para aumentar la demanda de su producto; por ejemplo la publicidad de AT&T, como servicio telefónico de larga distancia, incluso cuando todavía no era monopolio.  Y algunas asociaciones de competidores perfectos la hacen para aumentar la demanda total del mercado, aunque ningún productor individual consideraría beneficioso hacer publicidad por su cuenta, por ejemplo la asociación de productores de leche hace publicidad para inducir a la gente a que beba leche.

Pero los productos con mucha publicidad están en un terreno intermedio entre la competencia perfecta y el monopolio (es decir, en la competencia monopolística y aún en mayor grado, en el oligopolio).  Por ejemplo, la General Motors puede beneficiarse, tanto del incremento de la demanda total de automóviles, como más concretamente, de arrebatarles ventas a sus competidores.

El VALOR SOCIAL de la publicidad es un tema controvertido.  A favor de su publicidad, las agencias publicitarias expresan los siguientes puntos:

1. La publicidad ayuda al consumidor a tomar mejores decisiones. Informa al público de los productos y de las mejoras en los antiguos.  Al informar a los consumidores de lo que está disponible  (pero los anuncios de las promociones de fin de semana de Almacenes Exito, anunciaron productos que no estaban disponibles) se reducen los costos de búsqueda, en caso de ser efectiva la publicidad, pero éste no es el caso.
2. La publicidad ayuda a los nuevos productores a competir informando al público de los nuevos productos; ayuda al productor ayuda a los nuevos productores a competir, informando al público de los nuevos productos; ayuda al productor a aumentar sus ventas y en consecuencia obtener unos menores costos.
3. La publicidad apoya a nuestra industria de comunicaciones.  La radio y la televisión están financiadas por los ingresos de publicidad.  Si no se pagase nuestro entretenimiento de esta manera, se tendría que hacer de algún otro modo.  Como los clasificados.
4. La publicidad potencia los productos de mayor calidad: el buen nombre adquirido en el pasado por la publicidad de una marca comercial puede ser un activo de gran valor para una empresa; un activo que procurará no dañar, evitando la producción de artículos de baja calidad.

Por otra parte los críticos responden: 

1. La mayor parte de la publicidad representa un despilfarro.  La publicidad más agresiva se da en los mercados oligopolísticos, donde el principal motivo para la Empresa A es arrebatar consumidores a la B, y ésta la hace para contrarrestar los efectos de la de A.  Después de hacer publicidad, la A y B participan en el mercado, aproximadamente, de la misma forma que antes. Poca cosa ha cambiado, excepto que los costos han aumentado.  Como consecuencia los consumidores pagan más por este producto, simplemente porque lleva publicidad.   Por tanto las Empresas no pueden dejar este "juego despilfarrador" porque perderían participación  de mercado en beneficio de sus competidores.
2. Donde la publicidad no es un despilfarro que se anula así mismo, a menudo es perniciosa, creando deseos frívolos, gastos distorcionados e incrementando el materialismo de una sociedad ya, de por sí, materialista Recuerde el escepticismo de Galbraith ante la satisfacción de las necesidades "creadas".
3. La mayor parte de la publicidad es ofensiva.  No podemos escuchar la radio o ver la T.V. sin ser bombardeados con anuncios de mal gusto.
4. La publicidad puede generar distorsiones en la información, ya que puede ser dificil para un periódico dar un tratamiento objetivo a los conflictos laborales si, simultáneamente, recibe importantes cantidades de las empresas en concepto de publicidad, pero ninguna de los Sindicatos (Sin embargo, en el caso en que el público mayoritario del periódico sean trabajadores,  las influencias pueden contrarrestarse mutuamente.)

Puesto que es difícil comparar estas pretensiones en conflicto, nuestra conclusión es que la afirmación de que la publicidad es "toda pérdida" es demasiado exagerada, como, asimismo, la que afirma que la publicidad no implica "ninguna pérdida" también lo es.